Durante años pudiste subir precios sin mirar tus costos. Durante años la culpa era del mercado, de la inflación, de “la coyuntura”. Ese tiempo se terminó. Y muchas empresas lo van a descubrir a la fuerza.
Paso a contar algo que vengo viendo en estos últimos meses y que me llama mucho la atención: muchas empresas todavía no se dieron cuenta de que las reglas cambiaron.
Durante años (décadas, si somos honestos), manejar una empresa en Argentina tenía una “ventaja” perversa: podías vivir de la inflación. ¿Los costos subieron? Subís precios. ¿Hay ineficiencias? No importa, lo trasladás al precio. ¿No sabés exactamente cuánto te cuesta producir algo? Le agregás un margen considerable “por las dudas” y listo.
El consumidor no tenía forma de detectarlo. Comprabas hoy porque mañana iba a estar más caro. No sabías si el precio que te cobraban era razonable, pero ¿qué podías hacer? Nada.
Eso se terminó. Y muchas empresas que vivieron cómodas durante años trasladando ineficiencias al precio, este año van a descubrir que el problema no era “el mercado”. El problema era (y es) cómo estaban manejando su negocio.
Subir precios ya no soluciona todo
Hace unos meses, una cliente mía del rubro retail me llamó preocupada: “Sol, no entiendo qué pasa. El negocio está totalmente estancado. ¿Cómo hacemos para vender más?”
Le pregunto cuánto subió los precios en los últimos 6 meses. “Y... no sé exactamente, pero siempre le cargamos entre un 50 y 60% a los productos (sobre el costo de compra).” Le muestro los números: inflación acumulada en esos 6 meses, menos del 30%. Ella estaba subiendo el doble.
Durante años el consumidor no tenía opción. Los precios cambiaban todo el tiempo. Comprabas sin saber si era caro o barato, porque la referencia se perdía cada semana.
El consumidor se despertó (y ahora compara)
En estos últimos 12 meses pasó algo que no pasaba hace mucho: los precios se estabilizaron lo suficiente como para que el consumidor pueda comparar. Ya no es “compro hoy porque mañana va a estar más caro”. Ahora es “voy a comparar precios, voy a esperar ofertas, voy a ver si realmente lo necesito”.
Y cuando el consumidor empieza a comparar, se da cuenta de que hay enormes diferencias de precios entre comercios que venden lo mismo. Que hay productos sobrevalorados. Que puede conseguir lo mismo más barato si busca un poco. Ya no compra donde siempre compraba por inercia. Compra donde le conviene. Compra donde el precio tiene sentido.
Y las empresas que venían subiendo precios “a ojo” sin revisar sus costos reales, sin trabajar en eficiencia, de repente se encuentran con que sus precios quedaron fuera de mercado y, consecuentemente, no venden.
Muchos negocios estaban mal hace años
Muchas empresas que hoy están en crisis no empezaron a estar mal en 2025. Estaban mal hace años. Tenían estructuras de costos infladas, procesos ineficientes, gastos innecesarios que nadie cuestionaba, márgenes calculados “a ojo” sin análisis real, precios que no reflejaban costos reales sino “lo que el mercado aguantaba”.
Pero la inflación lo tapaba todo. Subías precios, y aunque tu negocio fuera ineficiente, igual funcionaba. Los números cerraban; había flujo de caja. Parecía que todo estaba bien. Hasta que la inflación empezó a desacelerarse... Todas esas ineficiencias quedaron en evidencia. Ya no podías trasladarlas al precio. Ya no podías ocultarlas con ajustes mensuales. Y ahí te das cuenta: el problema no era el mercado. Era tu negocio.
Qué significa realmente “trabajar en eficiencia”
No es solo “cortar gastos”. Es conocer tus costos reales, con precisión. Cuánto te cuesta cada producto o servicio, desde la materia prima hasta la comercialización, pasando por toda tu estructura de costos fijos. Si no sabés esto con claridad, estás a ciegas.
Hay que comenzar a fijar precios a conciencia, sabiendo cuál es tu punto de equilibrio, qué margen necesitás para ser rentable, cómo están los precios de la competencia y qué está dispuesto a pagar el cliente. Y encontrar el balance entre ser competitivo y ser rentable.
Si trabajás en conocer tus números, en ser eficiente, en fijar precios inteligentemente, vas a tener una ventaja competitiva brutal sobre los que siguen trabajando como si estuviéramos en 2010.
El consumidor hoy premia a quien le da valor real. Precio justo por buen producto o servicio. Las empresas que entiendan esto y trabajen en consecuencia, no solo van a sobrevivir. Van a crecer. Las que sigan echándole la culpa “al mercado” mientras ignoran sus propias ineficiencias... bueno, ya sabemos cómo termina esa historia.
